在7月11日，以“D造客户生态”为主题的“2019（首届）中国汽车客户生态高峰论坛”上，腾讯汽车商务总监陈茂林在谈到“汽车经销商营销基本功”这一话题时指出，借助AI、腾讯大数据的力量，打造经销商私域流量池，实现保客增客。一方面，通过流量池进行精准投放，可以发现会员线索，盘活微信粉丝；另一方面，流量池存量可借助内容和服务实现社交裂变，获取新用户。
如下是他的演讲实录：
大家好！我是腾讯汽车的陈茂林，今天上午和几位嘉宾其实都讲到非常详细的讲了现在汽车行业的痛点、痒点。其实我今天讲的是非常落地的一个环节，就是腾讯汽车，就是在腾讯我们如何去搭建一个私域流量。
首先看一下，以前每个经销商从线上获取流量是怎么获取的？第一种方式是通过百度的竞价广告，这是在PC时代最为精准的一种方式。第二种是垂直媒体的会员，来收集销售线索。第三种方式是现在用的比较多的，我们销售人员发朋友圈，通过自己的朋友圈来做扩散。
对于这些销售线索的获取方式，我们现在的客户或者是我们行业人员，都有一些什么样的说法。首先看这是我们采访的一个市场经理的说法，“”搜索竞价谁都能做，而且要和二级（贩子）竞争、要和汽车网站竞争，甚至还要自己品牌的厂家竞争。以前做个电脑官网就行了，现在还要做手机官网。我们搞不起了。
有一个经销商集团的老板说，“如果市场好，经销商会员涨价可以接受，但现在行情这么不好，还要涨价就有点说不过去了”。
销售人员天天在朋友圈发广告，被自己的朋友认为是微商，被屏蔽了。闹得他自己发朋友圈都没有人点赞。
其实现在通过这些方式都遇到一些问题，刚才戚女士和任女士都提到，现在流量成本非常高，其实现在线上的流量主要是集中在两块：第一块腾讯的微信，第二块包括像今日头条这样的资讯平台。今日头条的资讯平台流量都是收费的。腾讯生态里面，通过广告形式获取的流量是有收费的。在微信里面有一个还没有很好地利用的免费力量，就是我们整个微信生态。
现在微信日活用户接近10亿，每天我们朋友圈的流量，我们统计到数量是100亿，这100亿的流量相当于我们每个用户平均刷10次朋友圈，每次刷朋友圈的时候都有可能一次曝光的机会。这个流量如何利用起来，其实是我们可以去想办法的。
现在有些经销商已经注意到这些问题，注意到这个机会，而且做一些在朋友圈扩展和裂变的玩法，比如帮砍价、拼团，以及通过拉新返现的形式，像帮砍价让朋友来帮助自己去获取优惠一种方式，这种方式是单向性的，只是对发起者有利，对于接受者是没有利的。像拉新返现这种方式，拉到新人之后可以自己返现，这种方式有一定的效果，但是它还有更多的改善空间。
刚才这种形式是利用我们人性的一些弱点，就像互联网的战神周鸿祎，以前和腾讯打得很厉害，他做产品有一句话特别好，给用户提供产品你要么方便、要么便宜。其实对于普通用户而言就是看中这两点，要么就给我方便、要么就给我便宜。“贪便宜”和好友分享，这些人其实在汽车行业里面，我们卖车的时候也经常用到。
另外，绝大多数买车，因为很多人其实是不懂车的。现在中国司机保有量3亿人，这3亿人里面真正懂车的可能20%都不到。其实大家买车的时候都找身边的朋友推荐，只要是熟人推荐，哪怕是朋友圈的点赞之交都比网上看到的信息更有价值。他自己是这么认为。
我们在一个店、每一个客户如果能够利用这些用户帮你传播，我们就可以更好地将我们的信息传递出去。
我们比较一下，这三种方式，自然到店、邀约到店、引诱到店三种方式的线索成本。
自然到店表现成本可能起来是最有利的，但其实它是通过你的店面地址、店面选址这些成本来评估的。
邀约到店，要通过我们的电话邀约人员按照一定的成功率邀约到店。
引诱到店，就是我们通过朋友圈的裂变触达更多人，通过用户来占便宜的方式引诱用户到店。
所以我们今天讲的是巧力、蓄力、借力和用力。
“巧力”，我们要想办法去挖掘微信里面的免费流量，通过社交网络的覆盖力，利用好友之间的信任力，利用晒网友、发朋友圈晒秀炫的源动力和和占便宜的诱惑力，来引发我自己的信息传播，来提升自己的产品曝光和收取销售线索。
讲到传播一定要讲到腾讯的小程序，讲到小程序之前其实想讲一下2018年到2019年特别流行的一个视角，流量池。其实和像戚女士和任女士讲到的私域流量和流量池是一个道理。
瑞幸咖啡在2018年到现在，是通过流量池这脱打法快速地获取客户，通过谁较裂变的方式，在微信生态里挖掘潜在流量，快速的上市。其实它在整个用户增长过程中，在腾讯其实它的投放非常少，但是它通过自己的裂变、玩法从微信生态里面拉取了大量的用户。
它做社交裂变的核心方式，第一是通过口碑裂变、第二是通过社交裂变、第三是通过利益裂变。口碑裂变就是引发客户自发分享和晒单，我相信大家很多人都喝瑞幸咖啡。喝过以后，只要你在APP下了单，有时候可以通过抽奖的形式抽取折扣券，分享给到朋友圈。另外，它会策划一些有趣的酷炫的活动，让你自发来晒朋友圈。另外一个是通过转介绍、邀请和拼团、分销、众筹的形式。比如说它用的最多是充五杯送五杯这样的活动，以利益诱导的形式来引导用户充值和扩散。这就是流量池在社交裂变的核心方法。
如何去构建这个流量池？我们腾讯汽车想用一种比较好的方式，给大家提供一个建立私域流量、建立流量池的一种方法。通过小程序的入口，来打造经销商的私域流量池。
我们现在已经在做的，通过帮助经销商建立小程序官网，提供官网应有的信息，包括新车/养护等所有促销优惠活动，报价、查询、预约、提醒等活动。
小程序有一个非常大的优势，只要使用过小程序的用户，你都能在小程序的使用记录里面找到，只要他使用过，他就会成为你的用户、成为你流量池的一部分。因为在小程序的使用过程中，我们称之为“接触即关注、关注即留存”，只要你关注了这个用户，就会成为一个留存用户。
另外，小程序还提供一些便捷的功能，比如说通过权限，只要用户允许就可以直接获取用户的手机号码，这种体验是相当顺滑的，没有用户再输入手机号码。因为我们也知道，现在在网上让你填一个手机号码对大家来讲压力还是很大的，而且好多人不愿意填。但是通过小程序，这种获取权限的帮手，相信很多人直接就点绿色的按钮，允许。
我们在构建私域流量、搭建这种流量池的时候，不仅仅需要获客，还要去激活。这种激活的方式，小程序的方式其实是非常直接的，通过服务通知和推送，触达率几乎可以达到100%，触达方式比现在的短信，基本上大家很少看短信的触达。小程序可以通过微信的服务通知直接提醒。我不知道大家有没有便利蜂，便利蜂小成每里面，每天到11点就会提醒你该订餐了，你中午要吃点什么。这其实是提醒你在先下单，线上下了单之后你到直接去取就行，就不用排队，这种提醒非常方便，通过服务消息的方式。
小程序是一个非常强的入口，可以通过线下扫码、对话分享、朋友圈广告，利用现在朋友圈广告非常方便，可以通过数据定向和小范围的，比如说定位就可以定位到马可波罗酒店，方圆三公里之内的用户可以这样定向。还有通过公众号发文，可以在公众号文章里面直接嵌套，加入小程序的链接。伴随着入口的嵌入方式非常方便，在整个微信生态里面都是非常顺滑的。
现在小程序的用户量也非常大，刚才讲的，微信的用户量和中国网民的用户量其实是差不多的。微信一直是维护着健康的公民生态环境，所以大家也不用担心，我用小程序或者是用微信来建自己的流量池，数据会不会被拿走。这一点不用担心，阿里他们在我们这儿也有小程序。
小程序开放的技术能力，足以支撑经销商积累和运营的潜客、保客的各种场景。因为现在小程序的功能是非常完善的，而且植入后台的服务接轨，基本上能够和我们主机厂自己的CRM系统完全对接上。
小程序客服，可以直接和客户持续对话（无需先加好友）。我不知道大家有没有收到过，在微信朋友圈定制服装的广告，那个广告你收到之后，点开可以直接和客服对话，告诉他的需求是什么，他会问你的各种信息，其实这种功能就是通过小程序来实现了，实现起来也比较方便，而且只要你产生对话你用户的信息其实就已经进入你的流量池里面。
刚才任女士讲到的一样，我们有很多和客户的触达，刚才有一张图讲到7个触点，这7个触点每个触点都是把我们客户变成私域流量、流量池的一个机会。
刚才把所有用户积累到我们的流量池里面，这其实是一个蓄力的过程。现在很多像经销商系统里面存储的大量电话号码，现在这些电话号码算不算我们的流量池？其实它是不算的，因为它是一个单向的数据，你没有和这些用户产生互动和服务的交换。要把这些用户变成你可以触达和激活的用户之后，它才是你流量池的一部分。我们流量池里面积蓄的流量需要通过我们提供内容和服务来激活。将用户引导进入我们的池子里，需要有广泛的入口和平滑的台阶。
现在积累流量池，其实要说简单一点就两种方式：第一种方式就是通过内部活动，这是我们自己不花钱的，在朋友圈广告里面通过我们策划社交裂变的方式，用不花钱的流量在微信生态里面获取流量。另外一种就是花钱的，广告。现在我们突破小程序，花钱和不花钱，我们其实都可以承载，这就是用来构建我们自己的流量池。
最后我班门弄斧一下，刚才张晨先生讲了非常多的数据的东西，我就讲一下我们广告里面用机器算法怎么样来提升投放效率。
其实我这里讲的简单一点，以前投放广告是我们自己选好规则就行，现在上广告是非常智能的，现在可以通过机器算法和自动定向的方式来提升投放效率。
举一个例子：我们现在可以通过，比如说我们要投5组，每一组5个，一共25组用户。我们第一组投5组用户，我们会跟踪用户的点击情况，其中黄色的，两个群组是点击了广告。前面三组蓝色的，是没有点击。我们把这个数据回传，前面三组用户会找出跟它相似的用户。我们在做下一轮投放的时候，我们就把由前面三组差不多的用户不投了，第二就投四组用户。这样，其实同样的钱我们投更少的用户，而且是精准的用户，就可以提高我们的投放效率，节省我们的投放成本。在持续投放过程中，我们通过不断的结果回传和优化下一轮投放，最后就可以让我们在投放过程中的投放收益对广告投放成本会越来越低。因为我们可以在投放过程中，就把不点广告，可能感兴趣的用户给筛选出去，最后导致我们在投放过程中，投放的都是可能感兴趣的客户。
这就是我们在效果广告中的应用，这25组用户，最好的获取方式，一方面是通过广告获取。我们的流量池能起什么作用？我们的流量池其实就是这个黄点的用户，流量池的用户变大，可以根据流量池中的用户画像去做整个广告系统的用户对照，就能够筛选出更多的和我们目标用户群相似的用户，这样就能够极大地提高我们自己的投放效率。
在整个机器学习过程中就是广告投放，上一轮的投放结果可以把这个结果，哪些人点击了这个广告，数据回传到下一轮用来指导我们的投放，在下一轮投放过程中，我们就可以过滤掉那些没点我们广告的东西，然后加上点过广告的人相似的人群，这样让我们的投放效率越来越高。
这是一个公式，我也不会算，也不用算，机器都算好了。
在整个AI机器学习过程中，核心就是效果回传反馈，整个流程我相信说起来很简单，每个人只要投过广告就会明白这里面是什么样的用处。我这里想讲的核心，我们可以通过构建自己的流量池，来提升我们自己目标用户画像和精准的用户画像，来扩大我们自己精准用户池，从而提升我们的投放效率。
这是最后的借力和用力。
最后我想用一张图来说，构建我们自己的流量池的两种方式：第一种方式是花钱，通过投广告，投广告我们可以用数据来指导我们的数据包做精准投放和二次追投，然后到腾讯广告里面通过OCPA的方式（OCPA就是我刚才讲的智能投放的方式）来获取我们的线索、粉丝，或者是活动参与者到我们的流量池里面。另外一种方式，通过社交裂变内容的方式来获取一些新用户。在微信生态里面通过内容去找新的增量。当我们的流量池越来越大，我们的广告投放效果可选的这些用户画像越来越精准，最后可以极大地提升我们整体的营销效率。
这个流量池背后，这些用户怎么去分析、怎么去研究，大家后续可以找张晨先生，他们做的内容非常专业。
我的分享就到这里，谢谢大家！
