在7月11日，以“D造客户生态”为主题的“2019（首届）中国汽车客户生态高峰论坛”上，考拉FM听伴创始人兼CEO俞清木以“数”“智”化为切入点，带来对汽车行业生态新格局的思考。
他表示，国内车市低迷，保客维系和口碑传播对车企的“增客”目标显得至关重要。特别是值此智能网联新时代，品牌电台会是车企链接老客户、提升服务水平的最佳入口。
如下是他的演讲实录：
在存量市场这个拥挤的赛道上如何突围？大家都很焦虑，都在谈这个话题。我的答案是，品牌电台应该是突围的一个很好的途径。
品牌电台的价值。当前形势下如何与车主有效沟通？并且把服务和资讯精准地送达？如何黏住车主、服务好车主？这是突围唯一的方法。不管是技术还是服务，万变不离其宗，就是怎么服务好车主，让消费者产生信赖感、依赖感和忠诚度。
汽车销量2018年首次负增长，今年也好不到哪里去。当前换购和增购越来越多， 2011年车辆首购占了75%，3/4以上。到了2019年，下滑到57%。根据尼尔森的数据，预计到2022年换购和增购会成为购车最主要的部分。这意味着主机厂也好、经销商也好怎么留住客户、车主，怎么让消费者产生信赖感，他即使增车或者换车也买我的品牌。
经销商的困境，2018年53.5%的经销商亏损，其中27.1%的是连续三年亏损。今年6月庞大集团申请破产，未来3年乐观估计将有6000家经销商倒闭，倒闭的数量接近五分之一。所以很多的专家都在帮经销商出谋策划，如何数字化、AI化？如何从现在的经销商模式上来一个很大的颠覆、很大的变化？增客保客有没有其他的方式？
整个行业汽车企业所面临的机会和挑战，技术发展AI智能化、汽车四化，电动化、网络化、智能化、共享化。大数据，数据的价值有新的变化。汽车消费的升级，新生代消费者的崛起对汽车提出更高的要求。他们可能不像以前70年代、80年代那样是很理性，强调性价比、强调汽车的性能。现在90后消费者可能更强调好看不好看，他的情感依附力。主机厂也要转型，从原来的传统硬件制造车厂到服务运营企业，出行服务的公司，这些都是面临的挑战。
当然也带来了很多的机会，无论是市场还是技术、商业模式，行业都在面临着一场巨变。但万变不离其宗，都是为了满足消费者的出行需求，为车友提供更好的服务。在目前的环境下如何利用车联网技术加强和车主的联系和服务，让其对你产生信赖感、依赖感成为你的铁粉、忠实粉丝？
现在的保客维客，促达车主的唯一方式，主机厂一般通过媒体投放，像是CCTV、交通台等等之类的，他们把销售线索转化为你的客户。保客维客是通过口碑的传播，普通车主、核心车主、KOL车主，熟人车主的口碑传播、大众媒体口碑传播、二次增购换购来获得客户，这是目前的方式。
就是线上和线下，线上微信微博，线下4S店现在数量在减少，虽然有各种各样的技术在给他保驾护航，提升他的能力和水准。除了这两种方式以外，车主在这一天的工作当中除了线上线下还有没有新的环境需要我们去重新考量一下？那就是在车上。
一个车主可能用手机一天大概在3个小时，其中1.4个小时是社交，比如说微信微博。4分钟可能是爱奇艺、视频这些东西，然后是陆陆续续其他的一些应用，包括看新闻25分钟。大家知道在车上一个中国人平均花多长时间吗？58分钟。那么在车上这一块是车主被牢牢地按在桌椅上的可以利用的时间，我们现在利用了吗？
在没有车联网之前，大家主要在车上听广播。有一个数据表明76.8%的车主，在车上是习惯打开电台去听的，而且随着移动互联网的发展，包括像考拉、喜马拉雅和蜻蜓这样的音频APP也兴起了，也有5%—10%左右的车主在车上会连着手机来听。整个汽车联网以后怎么去充分利用车主在车上的58分钟时间，来给他提供服务让他成为你的铁粉？
所以就想到电台，中国的广播电台都是政府的电台，所以会按中央、省、地行政划分来区分，比如说河北省台、石家庄市台。经销商、主机厂有没有想到自己建一个电台？是否可以有自己的官方电台、品牌电台？通过品牌电台来陪伴车主、关心车主，给车主提供信任信赖，同时提供资讯娱乐相关的服务。说到电台，大家想电台不就是一个音频的媒体吗？不，其实电台不完全是一个媒体的平台。
大家如果经常在车上听交通台会发现，电台的功能真的很多，除了提供娱乐和资讯以外，我认为最大的功能是情绪调节。开车堵得很难受或者很焦虑的时候，它给你放一首歌或者唠唠家常，把你的情绪平静下来，让你处在比较正常的情绪当中。所以情绪交流和情感交流是电台的一个很重要的功能，服务宣传、应急教育学习，更是它的一个重要的功能。
所以说电台不是一个媒体平台，更多的是一个音频的社交工具，是一个音频的社交平台。如果我们这样理解电台的话，就可以把它跟线下的，现在的联网车上的品牌电台，日产的人车生活电台、启辰电台、奔驰电台等等，这么多品牌厂商的官方电台做一个对比，线下4S店的保客和增客、线上车主APP和双微的保客增客、包括品牌电台的保客增客差异在哪里？
从车主覆盖率、触达频率和媒体传播特性来说，电台、车载电台都是效果最好的，因为它有高度的独占性。因为你在车上出于安全只能看路面，看手机是很容易出事故的。现在中国60%多的交通事故都是来自于车主看手机、看导航或者是打电话。第二个是用车场景高相关性，内容的接受度更高。第三因为声音媒体有DJ、主持人，是活生生的人，他可以跟你进行情感的沟通和交流，更容易产生依赖感和信任度。所以从运营触点的角度来讲，品牌电台的优势是相当明显的。
在车载的独占场景下，品牌电台是连接用户、服务用户的最佳触点，无论对于车厂还是车主来说，都是一个很好的沟通交流平台。对于车厂来说是官方发声渠道，所有的活动、资讯、公关都可以在上面发声，也是你品牌DNA诠释的渠道，也是车生活的入口和降低成本、增效很好的方式。对于车主来说我有庞大优质的内容库，所以随我想听。根据个性还有车上的场景可以听到想听的内容，同时它还是音频的社交工具，可以进行直播互动。所以智能网联时代，车厂从品牌、功能、服务和情感链接车主，以全新的体验构建车主运营阵地的只能是电台。
到底什么是品牌电店？这是一个大致的车主用户画像，他上车以后发动机一开声音就出来了。注意这是个性化的，所有的节目都是根据你个人定制的。
如果你想知道路况信息，可根据你所在的位置精准提供。所以品牌电台是车主自己的电台，也是主机厂和你进行即时连接陪伴你的一个电台。
品牌电台是车企的官方电台，一个伴随式的、个性化的节目电台流。区别于手机付费常听的喜马拉雅、蜻蜓，包括手机版的考拉FM。那是点播，比如花钱买了高晓松的节目，需要你沉浸地去听，心无旁鹜地去听，你耽误了1分钟就不知道说什么了。我们这个品牌电台是伴随式的，你可以放松的、三心二意的，它是陪伴你调节你情绪的。这个电台有丰富的新闻资讯、节目和音乐库，是为你量身打造的。我相信买天籁和奔驰、宝马的车主都是有共性的，我们就抓住这些共性来做。比如我们给蔚来做电台，实际上有10000多的车主，全都是那种互联网或者金融界的精英，是比较时尚的。所以我们给这个电台定的调性，全都是欧美时尚流行的音乐和环球的资讯。
第二是精准的个性化推荐引擎，大家听的内容都是不一样的，专属于你个人的电台。你开的什么车，这个电台车主听到的内容是同一调性的，但是内容是不同的。我们又有人性化的播单编排系统，适合陪伴。同时又简单、安全、可靠的人机交互和软性的品牌传播和及时的服务，这是给主机厂提供跟车主沟通的服务功能。
品牌电台跟传统广播电台、交通台最大的区别是什么？我们是人性化的节目编排加个性化的推荐引擎、精准的服务信息。以后我们所有的服务都是基于位置基础上的LBS服务。比如说你开车到了白洋淀，很可能电台立马就给你介绍白洋淀的风景还有这里好吃好玩的地方，推荐你去吃驴肉烧饼哪个地方比较好，是完全根据位置上提供精准的服务。
每个人听的都是不一样的，泛资讯这里，有的人喜欢听财经新闻，有的人喜欢听科技新闻。我们展现的是喜欢听财经的就是财经早报，喜欢听科技的就是科技新闻。我们会根据用户的喜好推送相应的适合内容。听伴特有的个性化服务，会结合车辆数据为车主推荐更多的汽车生活的内容。
一个品牌电台的搭建，原来政府的电台，比如北京台，可能要上百人，最起码要几十个人来做一个电台。随着互联网科技发展，我们一串代码可以让10个人做上千个电台。电台怎么运作？首先根据车主核心用户进行画像，就是他们的喜好、生活背景和喜欢可以决定电台的内容，就是由你来确定电台播什么内容、风格和调性是什么。
第二，确定品牌电台的调性，作为品牌的发声渠道，调性即是电台的灵魂和精神，电台的整体风格和特色。这就像一个人穿衣服一样，特别是女士，可能白领跟家庭妇女，跟不同的职业背景和不同的人，衣着打扮是不一样的。同时奔驰、宝马、蔚来包括跟现代、大众、通用也好，不同的车主都有自己的个性和特色。我提供的电台、节目、音频，也都是符合他们个性和特色的，这就是品牌的调性。
第三，根据电台调性创编内容。从歌曲、节目、品牌调性及包装、品牌定制内容都是根据车主来设的。
品牌电台也是整车企业自己的发声通道，可以定制内容。比如说市场公关部、用户运营部和售后服务部，都可以根据所策划进行的活动来定制很多节目。像日产感心公路、蔚来NIO Day、启辰上海车展等等。
品牌电台可以根据提供车载细分场景的内容推送，比如说开机打火的时候，早上6点—9点可以推送新闻、财经类资讯。堵车的时候可以推送轻松、欢乐的搞笑内容。晚上推送比较舒缓音乐内容。根据不同的时间、不同的地点推送不同的内容，而那个内容肯定是符合现在的心境和场景的。这就是广播电台所做不了的。
也可以根据品牌和车型、地区进行内容分发。同时提供数据看板，为车主服务运营提供决策依据。所以品牌电台是黏住品牌用户的最佳平台，我们可以提供专业化、个性化、垂直化的节目内容，也可以提供快捷的交通路况资讯，同时车企的所有活动可以第一时间进行直播报道。
最主要的就是我们特有的，我们提供Clock格式化电台编控系统，可运营的内容后台，可视化的数据看板，AI智能化的内容推荐系统。
下面简单用一些案例来分析品牌电台如何服务车主。这是一个电台从2018年10月到今年4月上线6个月的运营数据。这个数据电台没有做过任何宣传和推广，都是车主不经意间发现的。该品牌电台目前只有3万辆车装上了，听过的有25000人，激活率达到84%，效果很好，而且人均日收听时长将近30分钟，80%的品牌定制节目是可以被完整播放的，这些数据都是逐步在往上升。目前我们收听数据可以达到31.41分钟。
这是我们自己独创的四位一体的运营模式，节目、活动、运营、变现。通过这些东西把车主黏起来。节目是自主自制、创意创新、平台推送。活动是车友俱乐部、服务活动、线下线上互动。运营是听友俱乐部、公众号通路、其他实体三产。变现是会员制、广告收入、活动、俱乐部等可持续性创新收入。
做了品牌电台以后，厂家是可以分到这部分钱的。车主关注所产生的经济效益，厂家是可以获得的。我们会根据广播级的标准制作新闻资讯节目。
车载节目联盟，是适合在车上收听的节目，不适合在车上收听的节目，哪怕再好我们都不会要。
我们也会根据车主的需求打造品牌节目和车主自己的节目，我们给日产做了日产爱生活、日产在线、日产更安全、日产更懂车这样的品牌节目，进行自我宣传和推广。
独家编排系统会让你听起来很舒服、很流畅、很省心。
活动策划和组织，除了节目好听以外、收听舒畅以外，现在从活动预热、活动直播、活动回顾，品牌电台全部给你服务好。
运营这部分，从品牌电台、双微、车主社群、4S店、手机APP，线上线下加车内打通共同运营。
因为有了这个品牌电台，主机厂会更容易也更有亲和力，很容易地俘虏车主的心。对于主机厂来讲，如果有1000万的车主，但是并不知道是谁，有的是一堆身份证号码和电话号码、名字，实际上他有什么喜好、爱好，对他来说他都不知道，都不是活生生的人。因为有了品牌电台，就直接打通了主机厂和车主之间的关联，每天产生依赖和联系。所以说他很容易成为主机厂的铁粉，品牌的忠实用户。这就是我们怎么去在存量市场上突围的一个最新的武器。
当然了品牌电台需要像我们这样的制作方、创意方和运营方，跟厂商的品牌部、市场部和售后部要配合好、协作好、高效对接，才能做出一个特别好的电台。
