二手车商应顺应行业调整期大势
根据中国汽车流通协会统计的最新数据，今年1-6月全国累计完成交易二手车686.2万辆，累计同比增长3.93%，交易金额为4336.09亿元。与新车市场呈现同比负增长态势相比，二手车市场仍保持增长态势，但增速明显减缓，行业进入了新的调整期。不少车商面临着利润下降、产能过剩、库存过剩、获客和客户运营成本过高等多重痛点。
面对如上现状，大搜车联合创始人兼COO李志远认为，二手车车商应该顺应行业进入调整期的大势，站在行业拐点上进行内部调整升级。他提出了“控资金”、“重存销”、“稳团队”三项策略：迅速调整资金占用规模，降低负债；前所未有的重视采购端，迅速调整库存结构；和团队一起工作，建立良好的工作氛围。
李志远说：“没有不赚钱的生态，只有超支的费用和成本。二手车商应建立产品与服务标准，重视老客户，做力所能及的改变。”
过去，二手车行业普遍采用粗放式经营，导致各环节都存在浪费和成本超支的现象，行业调整期销量和利润降低，浪费问题更加凸现。大搜车从2014年便开始通过SaaS系统数字化二手车车商，以帮助其解决浪费问题。
截至2018年10月，大搜车已经数字化赋能全国90%以上的中大型二手车商，以及超过9000家4S店、7万多家新车二网、5500多家弹个车社区店，还有20000多家中石油加油站。通过数字化不仅可以让每一个业态具备线上服务能力，而且也让不同业态通过SaaS链接，可以建立起一个资产匹配平台，接入仓储、物流、银行、保险、流量等资源，最终实现上下游资源智能匹配，以解决浪费问题，实现“聚沙成金”的效应。
目前，大搜车旗下的B2B二手车在线交易平台车易拍遵循着相同的逻辑，利用大数据和AI技术，实时精准匹配全国10万在线车商，真正实现了在线看报告买车、15分钟卖遍全国，做到全国一体化的高效率流通。
为了进一步赋能二手车车商，大搜车也在今年加速二手车新零售生态的建设。大搜车先是在3月份与阿里旗下的淘宝二手车达成战略合作，随即在4月份发布了车商联盟品牌“大搜车家选”，宣布每年投入10亿重金用于品牌打造、市场拓展与技术研发领域，以“为家人选择更好的”为品牌经营理念，采用优质车商联盟直售模式，联合全国各地品牌口碑好、服务能力强的优质二手车经销商，将“大搜车家选”打造成全球领先车商联盟品牌。李志远透露，目前，大搜车家选店已经在线下落地近300家，预计1年内将落地超过2000家。
按照大搜车的想法，弹个车和二手车可以相互引流，大搜车家选希望建立标准的二手车交易体系，从收车、卖车到服务，包括销售话术、门头标准、卫生标准、场景的标准统一，建立起客户的信任感。“信任感比信任还要重要。”大搜车二手车新零售事业部副总裁兼品牌管理部总经理陈琦说。
“家选”只选30%的好车
李志远介绍，大搜车家选只选不超过二手车流通市场30%的优质车源，还为用户提供如1年或3万公里质保、优享先行赔付等安心的交易保障，以及灵活的购车方案、专属顾问全程1V1陪同看车选车等专业化、人性化的贴心服务。
李志远表示，全国中大型二手车商95%以上都在用大风车SaaS系统，大搜车家选的联盟车商是根据大风车来选，专门挑选优质的二手车商，他们本身有很广泛的客户能力、服务能力，且门店有一定的经营面积，在当地有一定的知名度。目前平台已上线车源的合作车商有281家。
之所以选取30%的优质车源，其衡量因素是，从SaaS系统里，经过对车辆公里数、年限、车辆问题等一系列数据的测算之后，从中选取好的车源。
大搜车家选要求车商“互保”
在李志远看来，二手车车商联盟将是行业未来主要发展模式之一。大搜车家选对联盟车商的准入标准把控很严。车商要加入联盟，需要先交纳50万元互保金，互保车商不低于5家。根据三四线城市不同情况，这个互保金额度有所下调，但是互保机制和跟踪赔偿机制保持不变。互保金用于一旦消费者利益遭受损失，平台可以立即赔付，以此保证消费体验。
此外，严格还体现在对联盟场景控制和掌控力方面，车辆收购的检测标准、检测报告都要符合大搜车的标准。起步阶段，会允许车商将手中不合格标准的车清库，但要与“家选”车分开展示，当清库完成以后，收购车辆就必须符合大搜车只选30%好车的标准了。
从一定意义上来说，“家选”的联盟车商又相对灵活。平台不排斥车商在平台上做品牌，只要符合平台标准，车商可以尝试各种小的商业模式或者联盟。“我们所谓搭建生态平台，就是鼓励车商自主发展、自愿发展。”李志远说。
“家选”未来可期
有关大搜车家选的盈利模式，李志远在接受媒体采访时表示，现在二手车商经营困难的情况下，大搜车主要关注的不是自身收益多少，而是把二手车商优质的资源导给车商。客户来买车，“1成首付”，新车、二手车都有可能，把客户导进去之后，帮他们更好地经营。通过第三方的品牌背书，统一大家的标准、理念，最后再统一销售市场行为。期望通过大搜车的赋能加持，到明年这些二手车商能很好地经营下去。与此同时，我国二手车市场的存量很大，大搜车搭建庞大的汽车服务体系后，自然会吸引各方加入合作，盈利不再是问题。李志远表示，大搜车更为看重商业本身的设计，只有短期牺牲，长期才会赚。
