导语：
乡土乡亲创始人兼CEO赵翼在2017汽车CRM产业峰会上讲到，创造可感知的用户价值，通过用户选票反向决定上游农业生产方式变革，做到从用户到拥护者。
乡土乡亲创始人兼CEO赵翼
如何创造独特的可感知的用户价值？
赵翼表述，农药不仅对土壤、水源有危害，对牲畜都有恶劣的影响。
面向消费者的洞察，重新定义一个新的品类。乡土乡亲认为，茶叶分两种，有农药和没有农药的。在这样一种认知出现之前，茶叶市场大概1500-2500亿，但是被传统的西湖龙井、铁观音几百种品类瓜分成非常碎片的产品，传统市场中也只有十几亿销售，集中度非常低。因此，乡土乡亲就重新建立茶叶分两种的认知说。
“乡土乡亲做得就是没有农药的产品，这是乡土乡亲去跟会员做一些产品的基础。”赵翼如是说。
如何传递产品的差异化？如何让消费者相信乡土乡亲的产品没有农药？
第一点，通过检测报告可以看出，乡土乡亲是行业里面第一家采用SGS，所有产品通过欧盟安全标准218项重金属及农残检测。有一些用户是环保主义者，对我们的产品很信赖，要求我们不用给他们提供检查报告，后来我们听从了他们的建议，停止提供检查报告。然而却有更多的用户来投诉，说我们现在产品没有检测报告，是不是质量变了。于是，迫于无奈，检测报告随着产品开始复诊。乡土乡亲有这个产品检测报告，其它同行却没有。这是让用户感知到差异化的其中一个点。
第二点，是偏感性的，在内容方面跟消费者沟通。食物的美好来之不易，不妨时时低下头去看看土地的面容与伤痕。在这场时代变迁中，大多数人随波逐流，只有少数人做了不一样的选择，他们守拙求真，把产品当成自己的作品，我们称这些人为：农作艺术家。
乡土乡亲所有作品均由两岸农作艺术家实名制契约生产，在产品包装上直接印有他们的头像和姓名。有恒产者有恒心，我们帮助他们建立品牌资产来抵御短期魔鬼的冲动。重建农业生产者的职业荣耀，让他们的坚守可以被更多人看见。
第三点，乡土乡亲在中国独创了透明溯源的制度安排，来打破食品安全问题的黑箱和劣币驱逐良币的恶性循环。传统商业利用信息不对称来赚钱，而透明溯源就是要主动授人以柄，把刀尖向着自己。
乡土乡亲第一天开始就建立并公开了农人档案、生长履历和61项风险评估，所有产品通过SGS欧盟标准218项重金属及农残检测，甚至还发动消费者组建了处女座检查团在全年365天做不定期的飞行检查。
第四点，消费选票，赚用户六十年的钱。每一个家庭对食物安全都有真实的焦虑，但我们除了焦虑以外还可以更有作为。其实每一次消费都是一张选票，你投给什么样的机构正在决定我们的未来。
选择一个新的尺度来衡量成功，对乡土乡亲而言至关重要。或许我们一辈子都无法成就千亿美金的市值，但是我们可以赚用户六十年的钱。乡土乡亲的使命就是要争取更多消费选票的力量，来反向驱动上游农业生产方式的变革，支持更多生产者转变生产方式，在土地上获得有尊严的收入，重现食物的美好。
第五点，董叔家的云南普洱故事“一个人和640万条虫的战争”引爆朋友圈后，乡土乡亲决定深度开发IP，于是研发了一款基于微信的H5游戏：茶园保卫战。如何创造出吸引海量移动互联网用户参与茶园捉虫的场景体验，感知不用农药只靠汗水的辛劳，用拇指侠的方式捉虫，抗击虫灾。并且用红包犒赏，还可组队捉虫。
新零售的定义是会员
乡土乡亲是在2016年1月筹备线下店，第一家店是在朝阳大悦城。
赵翼分享了三个数据，第一个是乡土乡亲用户入驻的转化率是65%，他们有一个茶庄，用户入驻之后，有65%的几率会成交。第二个20%，是指如果用户进店了，没有坐下来，买的几率只有20%。第三个数据4%，是乡土乡亲自己线上的平均转化率。
这些数据说明，不是所有的品类值得去做购物中心，有些品类天然对品牌存在疑虑，希望眼见为实、亲身去体验。
现在做零售不太关心转化率和客单价，只有做线上的才会关心。
举例来说，我们外出吃饭结账时，传统上来说，只能靠会员卡来识别会员信息。而“智能零售系统”，通过人脸识别系统就能够识别会员身份。这是给用户体验社区的灵敏感，特别是追求复购率，对用户忠诚度要求比较高的。
第二点，提升用户体验及零售效率。现在品牌的构建其实是用户参与。
从用户到拥护者
现在有个大热的词“消费者赋能”，我们做一个品牌，市场要面向消费者，汇聚消费者的力量，我们把消费者当做蜘蛛侠来看待，让他们来崇拜我。也包括说为什么有的演唱会，有很多内容产出，有很多的游学体验，本质上是因为我们汇聚消费选票力量，来支持这个生产者方式，也希望让更多生产者受益，做到从用户到拥护者。
