干货丨新政策和新销售模式下,经销商靠什么实现持续盈利?

2017-07-11 17:28:11 资讯 0 FavoriteLoading收藏

2017年7月1日,适逢新《汽车销售管理办法》正式实施首日,由中国汽车经销商(Autodeaer)、中国对外贸易广州展览总公司、北京雅森国际展览有限公司联合主办,行圆汽车战略支持的“2017中国汽车行业企业家思想力论坛暨中国汽车经销商(夏季)峰会”在广州威斯汀酒店圆满结束。

当下的中国汽车行业新零售、新制造、新金融、新技术、新能源令人目不暇接,新市场、新变化更是超乎想象。阵痛中,企业家们不断尝试和求索,而思想力和学习力无疑是引领企业变革的利器!

2017年7月1日,适逢新《汽车销售管理办法》正式实施首日,由中国汽车经销商(Autodeaer)、中国对外贸易广州展览总公司、北京雅森国际展览有限公司联合主办,行圆汽车战略支持的“2017中国汽车行业企业家思想力论坛暨中国汽车经销商(夏季)峰会”在广州威斯汀酒店圆满结束。

所谓思想力,百度的解释是用思想改变客观世界的能力。对企业来说,说白了,就是企业家思考企业未来向哪儿走,如何走的能力。正如此次会议的主办方——中国汽车经销商(Autodealer)创始人麦迦在开场致辞中所说,这几年,汽车市场的变化实在太快了,从国际、国内大的经济波动,到行业法规的不断完善,再到新技术、新零售、新能源的出现和发展对传统汽车行业的冲击和影响,让人眼花缭乱,应接不暇。

新政策与新销售模式的探讨

著名经济学家高连奎教授在分析中国的经济趋势时表示,相比于今年中国经济稳中向好的发展趋势,今年前几个月的汽车市场却出现大幅回落。

国家信息中心信息资源开发部、制造业信息处处长李伟利认为,今年前几个月汽车市场的大幅回落是政策和偶然因素导致的,后续市场将逐季回暖。并且,近3年自主品牌竞争力出现明显回升,这是长期趋势的起点。

在论坛举办当天,恰逢新《汽车销售管理办法》的正式实施首日,针对这一新的汽车销售政策,行圆汽车总裁槐洋,也给出了自己的解读并提出了行圆汽车的解决方案。

第一、《汽车销售管理办法》在更新之后,去掉了“品牌”二字,打破单一品牌授权模式,不再强制要求设立总经销商,品牌授权销售体制不再被视为唯一模式。

对于此,行圆汽车将整合产业渠道,搭建全新的覆盖全体4S店以及二级经销商的统一批售平台,实现汽车行业的跨区域,跨品牌销售。

第二、槐洋指出,《汽车销售管理办法》第四条中提到,国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络。

对此,行圆汽车将基于移动互联网,推动全国销售顾问的汽车经纪人改造,实现同用户之间的无缝对接。

第三、《汽车销售管理办法》第五条中提到“在境内销售汽车的供应商、经销商,应当建立完善汽车销售和售后服务体系”;《促进二手车便利交易的若干意见》中提到便利二手车交易,繁荣市场,促进新车消费。

对此,行圆汽车将构建主干+卫星的汽车分销网络,实现新车、二手车两网合一,多品牌车型复合式经营,配套产品及服务的分销,最终达成产业资源的整合利用,以成本最低化,利润最高化的方式运转,形成更加有效的社会分工,实现4S与二级经销商互惠双赢。

最后,槐洋强调,“行圆作为汽车行业的平台供应商,将整合上、中、下游平台的力量,为整个产业效能的提升极尽全力。”

渠道与市场的变革

在随后的圆桌环节,中海同创董事长李金勇作为主持人,与南菱汽车总裁马春欣、中国润东汽车集团有限公司运营总经理李煜青、行圆汽车库存融资平台事业部总经理付剑飞、利泰集团总裁助理龚志高、伊士曼亚太总经理张波和超车汇CEO李雳,围绕渠道与市场的变革展开了讨论。

马春欣表示,未来中国汽车市场将会是多种业态并存,但4S店应该找准自己的定位来扬长避短,有所为有所不为。张波则用“品牌”和“服务”两个关键词,总结了汽车行业以后发展需要具备的能力。

对于从7月1日起,新《汽车销售管理办法》正式实施之后,会对汽车经销商带来一些变化,李煜青认为,之前授权和非授权的经销商,斗争大于合作,但在今天之后,他相信双方将合作大于斗争,大家将变成一个利益的共同体。未来三年,经销商的体量级要比现在大很多。

李煜青说,具体会表现在两个方面。第一,金融渗透率将无限接近于100%;第二,将来无论是哪一级的经销商,销售的车辆至少超过50%的是新能源汽车,而不是传统能源的。总之,《汽车销售管理办法》将会促成一种新的业态,新的整合模式,以及利用互联网来进行发展。

龚志高则认为,不应该过度解读新《汽车销售管理办法》。在新办法中,实质上对厂家提出了很多要求,如果能实施,对经销商来说是一件好事。综合卖场的车辆仍然来自于4S店,定价权还在4S店,总之,4S店还是应该做好自己内部的管理。

对于配件使用的问题,龚志高说,新办法给了汽车经销商两个方向,第一个方向是尊重客户的选择,明示配件的种类和价格;第二个方向是4S店要更加注重合同的签订,双方的约定很重要。

李雳说,汽车超市的位置有一定的优势,能够帮助经销商做半径覆盖,增加他们的信息收集量,增加进店率。而最大的弊端则是没有稳定的车源。

而付剑飞对新《汽车销售管理办法》的理解,用六个字进行了概括:理解、融合、共赢。理解是指各个企业需要摆正自己的心态和位置,融合是指要联合不同业态的经销商,从货源供给和品牌经验值上进行互补,最后达到共赢的状态。

李金勇最后总结到,不管是哪种业态,包括经销商集团,包括汽车超市,大家在渠道发展上都需要改变,要顺应变化而变化。在变化当中如何创新,如何从过去传统的惯性的思维当中走出来,这是非常关键的问题。

Autodealer汽车商友会正式启动

Autodealer汽车商友会在7月1日正式启动,负责人溪萌作了发言。

她表示,Autodealer汽车商友会在大家共同的努力、维护下,已经进入全新的时代。在秉承服务好每位会员的基础上,Autodealer将全面打造、推出精品课程、老师专栏为会员们在线上提供指引和辅导;已经启动的首档汽车行业内人物谈话类节目《开聊吧,老麦》将为会员和大众们带来业内最权威和接地气的政策法规解读、行业动向捕捉以及突破瓶颈自我提高的点拨;商友会线下活动将更加注重并回归实质,以帮助中小微企业经销商解决问题为根本,做些实事儿。

溪萌说,未来的Autodealer汽车商友会将不再是单一的模式,而是集线上辅导、线下落地,结合音频+视频的声影体现模式,全方位服务于会员们,让大家一起发现和分享汽车行业的价值!

汽车网联技术的应用

谈到新技术,自然离不开汽车网联技术,而谈到汽车网联技术的应用,智信通车联网董事长李继亮认为,主要有以下五大应用:

1、对以租代售、金融贷款车辆强有力的监管,实时远程监控、钥匙禁用,有效控制坏账风险;
2、通过车联网技术简化流程、降低成本,实现车主自主,从而开创试乘试驾新模式;
3、应用于汽车精品,如远程汽车空调产品等;
4、通过信息自动反馈CRM系统,并通过系统匹配服务和语音播报功能促使车主回厂,达到维护基盘客户的目的;
5、打造分时共享租赁平台。

汽车经销商如何做市场营销

关于2017年上半年汽车各细分领域的销售状况,达示数据研究总监胡木兰分析道,虽然2017年的开局并不太精彩,但从每月增速来看,趋势向好。而且2017年的中国车市出现比较明显的消费升级的趋势,这种消费升级可以概括为:自主向上争取,合资谨慎下探,成功捂热了9-12万市场。

另外,2017年1~5月的市场份额情况来看,SUV是翘楚,SUV份额达到42.7%,份额同比增长最快,达到6.9%,轿车和MPV均出现下滑。随着SUV近几年的迅速增长,主机厂也加大了对SUV产品的投入。

新能源车销量方面,自2013年9月补贴政策正式出台后,新能源汽车产业迎来了爆发式增长,但2017年1-2月受补贴退坡以及新政未定影响,前2月销量惨淡各地补贴新政明确后,销量迅速攀升,2017年1~5月的市场份额为0.84%,大于去年同期的0.67%,同比销量增幅为18.8%。

值得注意的是,新能源还处于政策导向阶段,纯电动车型更是直接受益者,产品种类和优惠力度均有较大优势,现在和未来一段时间都将是新能源主流。

而在经销商的市场营销方面,清华大学博士生导师郑毓煌教授和微播易副总裁徐志斌从不同的方面提出了自己的建议。

其中,郑毓煌教授认为,互联网时代,营销有变也有不变。变化的是环境,顾客在变,渠道在变,传播方式在变,技术水平在变等等,但有些东西是永远不变的:

1、不变的理念:商业领域必须洞察顾客,必须以顾客为中心。

2、不变的关键词:价值、满意、忠诚。企业要通过这三个关键词来获得初次的顾客,来获得重复购买的顾客,来获得终身价值。

3、不变的战略:企业任何时候都要进行市场细分、选择目标市场并做到正确定位。

因此,一定不要对互联网盲目的崇拜,也不要对互联网盲目的抵抗,只有优秀的打败的不优秀的,而不是互联网一定颠覆传统的。互联网时代,一定要更优秀,更优秀就灭了原来的不优秀。经济在任何时候都是要洗牌的,今天各行各业都在洗牌,汽车行业更是如此,关键要看你能不能抓到洗牌的机会。

对于传播方式的变化,微播易副总裁徐志斌认为,在这个时代做营销,文字不如图片,图片不如视频。未来将会是视频的时代,4S店与短视频发生营销碰撞,将引爆销量。

身处视频时代,用户和企业定义关系的方式很直接,就是买买买——这就是我们在讨论网红经济、社群经济和视频社交大浪潮中,最根本、最小的变化所在。

奥博远航董事长赵斌在其演讲中分享到,曾经前端利润的唾手可得,导致经销商在相当长的时间里,忽视了对于后端利润的深度开发,重前轻后不是真正的4S店,4S店的客户关系管理与利润的本质都是“客户生命周期的维护”。

另外,汽车经销商的商业模式决定了客户基盘保持且增加是汽车经销商赖以生存的根本,面对当下的竞争环境,仅仅靠服务升级来提升基盘保持是远远不够的,我们应有更多结构性思考与策略,其中客户忠诚产品的高渗透是我们必须且坚定的策略方向。

慧聪书院讲师陈龙术则认为,企业要想多赚钱,首先要确立好正确的“分钱”制度,以此来激励员工,提高“单兵产量”。即,决定企业利润最大化的是产权制度,而非其它。

经营与管理——企业生存与发展之路

在最后的环节中,《汽车维修与保养》杂志执行社长李强作为圆桌主持人,与慧海资本合伙人莫华英、华胜集团副总裁周因因、中国汽车维修行业协会汽车信息工作委员会副主任兼秘书长张学辉、瀛之杰董事长庞勇、车镇联合创始人、COO杨希和开思汽配CEO江永兴,就经营与管理——企业生存与发展之路这个话题进行了探讨与分享。

圆桌环节(从左至右嘉宾分别为《汽车维修与保养》杂志执行社长李强、慧海资本合伙人莫华英、华胜集团副总裁周因因、灜之杰董事长庞勇、中国汽车维修行业协会汽车信息工作委员会副主任秘书长张学辉、车镇联合创始人/COO杨希、开思汽配CEO江永兴)

莫华英认为,在汽车后市场里,4S店集团是被严重低估的,资本低估了市场的困难和碎片化。他说,最近大家所能看到的,是风口逐渐在转移,金融偏重,更多的是偏重到新能源汽车和智能网云上。

庞勇说,中国的汽车经销商还处于青春躁动期,有点不安是正常的。他表示不太同意分离汽车前后市场的观点。

张学辉对庞勇的观点表示认同,他认为汽车市场应该分为服务和销售两类,目的只有一个,就是市场化。而7月1日起实施的《汽车销售管理办法》,最核心的一部分便是鼓励销售和服务分离。

作为曾经在4S店集团从事多年运营管理工作的杨希来说,对“生存发展”这四个字感受很深。她认为,未来汽车会发展多品牌,渠道会下沉,汽车金融还有很大的提升空间,汽车行业将迎来多元化的发展。

江永兴说,中国的汽车后市场与美国相比,有一个本质的特征,就是产业的集中度非常低,尤其在汽车配件这一块。

而周因因则认为,汽修有几个关键的属性:一是具有地域化属性,有连锁性;二是具有服务属性,对人的依赖性很高;三是具有技术化属性,技师的成本越来越高。这三个属性促使行业去数据化,特别是在互联网时代,应该重视起来。

您可能感兴趣的文章

网友评论

    发表评论

    *

    *