专访 | 汽车街魏惠娟:做好重度用户的精准营销,是提高二手车转化率的关键所在

2017-06-16 10:56:38 资讯 0 FavoriteLoading收藏

汽车街成立于2014年,由美国COX集团、招商银行及多家知名经销商集团共同发起并出资成立。

汽车街CEO魏惠娟介绍,在二手车业务层面,汽车街采用股东方成熟的美瀚拍卖模式,为车源提供方和需求方提供线下场地实拍和线上同步拍卖相结合的二手车交易服务。该模式采用公开、公平、价高者得的拍卖原则,采用清晰、透明的评估、检测、定价体系,是中国交易信息不对称不诚信的二手车买卖现状最合适的解决方案。目前汽车街在全国范围内近80个城市平均每天有3场二手车拍卖,且每场不低于60台车上拍,成交率最高可以达到82%。

汽车街核心业务

“美瀚”模式在国内的落地,更符合中国国情

据魏惠娟介绍,COX在全球16个国家都拥有并输入了一套成熟的拍卖模式,美国、英国、澳大利亚等多个国家都在使用,拍卖场有七、八条做拍卖的车道,比如说有通用道、福特道、本田道、丰田道等,每次会针对不同的品牌、车型进行专道专拍,也包括他们自己对经销商的拍卖和厂家的拍卖等。

汽车街在传承COX集团旗下全球最大机动车拍卖公司“美瀚”拍卖模式的同时,根据中国国情实现跨区域、线上线下同步拍、及时拍卖升级,开创中国汽车二手车2.0拍卖模式,并已在全国范围内展开固定且成熟的二手车拍卖服务。

美瀚以自己的拍卖场居多,美瀚本身的OEM加上租赁公司,是其非常重要的业务构成。在服务经销商方面,美国的经销商没有中国汽车经销商数量这么庞大。因此,汽车街在构建资源时,始终坚持自己的核心竞争力——经销商集团。“在未来,汽车街和COX之间趋同的方向,就是拥有更多的厂家和租赁公司来提供服务。”魏惠娟说道。

而汽车街的EQS二手车自主评估体系借鉴了很多美瀚的车辆评估标准,同时还落地了很多中国二手车商的习惯和经销商的需求。比如说目前已经开发的EQS,包括APP端和微信端等,都能让经销商快速地看到车辆,并且在线上进行交易。在美国,美瀚的这一部分业务还不是很快,这和一定的国情因素相关。

汽车街CEO魏惠娟

如何提高二手车的转化率?

B2B的拍卖模式,实际上就是从经销商到二手车商的模式,都涉及到一个转化的问题。那么,汽车街如何提高转化,如何让二手车商愿意接受这种模式呢?在魏惠娟看来,转换率的概念就是置换率和成交率,转化的结果就是置换率+成交率。成交率和车商的定价相关,定价是影响成交率的重要因素,如果在评估检测和定价上有优势的话就不会吃亏。

任何一个二手车商和经销商的目的都是盈利,所以第一个关键点就是车源要好。“我们在选择车源的时候不要水泡车、火烧车和大型事故车,高品质车源是最基本的保障,我们大部分车源都来自4S店,因为车送到了4S店,还要进行评估、检测,而到我们这边也要进行评估检测,双重的标准足以保证车源的高质量,进而提升竞价的转化率,也会提高成交率。”魏惠娟说。

第二个关键点就是置换。魏惠娟谈道,对于经销商而言,车辆的置换率和四个因素相关:一个是进店数,即进店的人,不管是不是看车买车的,经销商都要统计。二是评估数,并且是真实的评估,从而做出有效的统计。三是成交数;四是精准。

二手车竞争在于4S店如何把第二辆车卖给进店的置换车主。魏惠娟强调,进店车主的价值在于,旧车需要处置,同时带来新车购买刚需。所以二手车行业竞争的成长性在于如何把第二辆车卖给有车的、需要换车的人。从这个角度讲竞争点就是重度用户、效果营销。而汽车街的车道拍、在线拍构成的同步拍卖模式、驻店经营模式,恰恰是为合作伙伴带来二手车利润率和置换率同步提升的最佳交易模式。同时,汽车街在解决原车主二手车处置的时,通过新车置换、特价车等方式以及物流运车,帮助用户一站解决从二手车处置到换新车、托运车的全程生态需求。

您可能感兴趣的文章

网友评论

    发表评论

    *

    *