58微访谈:吕华——以品质和诚信相结合的车商才会得到最好的发展

2017-05-17 17:27:21 资讯 0 FavoriteLoading收藏

前言:这次58二手车采访的车商是上海华驭名车行吕华先生,在二手车行业做了15年,从传统模式的夫妻店发展到现在的三家门店,吕华经历了二手车行业的风云变幻和C端客户消费观念的巨大变化,二手车市场从卖方市场转变到买方市场,“我相信只有以线上和线下相结合,以品质和诚信相结合的车商才会得到最好的发展。”

从01年开始和二手车结缘,这十几年吕华一直以“诚信第一,服务至上”为经营理念,让我们来听一听他的生意经。

1、很荣幸邀请您参加58这次的采访,请介绍一下您当年进入二手车行业的心路历程,是什么样的机缘巧合进来的?

答:进入这个行业是一个偶然的机会,2001年的时候,去逛二手车交易市场想买辆车,偶然碰到了一个老朋友,发现他在卖二手车,老朋友见面肯定就聊了聊近况,发现对二手车这个行业很感兴趣,后来通过研究发现这个行业前景很广阔,所以就跟着这个朋友做起来了,一开始只是觉得这是一个很好的营生工作,没想那么多。

2、那会应该也是二手车行业刚刚起步的时期吧?

答:那时候的二手车跟现在完全不一样,那时候完全是一个卖方市场,只要有车源就不愁卖,生意也很好做。

3、那时候是如何收车的呢?

答:那时候信息不对称,就靠自己到处找,特别是4s店和修理厂,还有朋友介绍,只要看到修理厂就进去谈,慢慢的积累人脉,学习了二手车的专业知识,自己的沟通能力和对二手车价格的把握在那时候得到了很大的锻炼,也是因为自己属于勤奋类型的,资源和知识的积累相对要快一些。

4、那在创业初期时,有没有经历过一段迷茫期?

答:初期肯定有迷茫的,一开始都是跟着别人做,别人怎么做你就怎么做,刚入行很多不懂的,初期收车就是个很大的难题,交易过程中也会发生很多故事,通过不断的学习度过了这段迷茫期,慢慢找到了经营二手车的方向。

5、那在迷茫期时,家人是否支持你继续做二手车呢?

答:以前做二手车的很多都是夫妻店,我很感谢我的夫人,在我迷茫期的时候给了我支持,迷茫期时我们就确定了目标,一定要在二手车行业闯出一片天,所以稳定的家庭就是我坚强的后盾,让我坚持在二手车行业发展,慢慢将华驭做到现在的规模。

6、在二手车行业您除了财富上的收获?

答:最大的收获应该是人脉的积累,在前进当中会碰到各种各样的事情,如果你的朋友有经验有想法,可以在你困难时给你很多的指点,我觉得华驭现在的规模 ,离不开那些给过我指点迷津的贵人。

7、说到贵人,这中间有什么故事吗?

答:我有个很重要的老师,他传输给我的理念说简单也简单,说不简单也不简单,比如说做生意,人是放在第一的,要先把人做好,再谈生意,做生意要讲诚信,在二手车行业还不是很规范的时候,老师就跟我说不要坑人蒙人,要以诚信为第一,事故车啊,有问题的车千万不要做,即使卖也要跟客户说清楚。正是遵循了这个原则,我们积累了很多回头客。这是我受益最深的一个事情。

8、从业过程中有哪些印象十分深刻的事吗?

答:我印象最深的是有一台车7年内在我们手上进出进出卖了7次,我对第一个把车卖给我的人和最后一个买车的人印象最深,现在我们都是好朋友,经常介绍朋友来我这买车卖车。可能是因为我们把客户的感受放在第一位,把赚钱放在第二,客户关系都很好。我感觉一个企业能够做大,一个正确的企业文化是非常重要的,我们也是在用心做这个行业,才得到不少客户的认可。

9、说到企业文化,华驭在销售培训这块是怎么做的?

答:我们遵循的原则就是诚信第一,服务至上,只有把诚信和服务做到位,才会聚集更多的客源,我们培训的第一句话就是要诚信。

10、您刚也聊了02年的市场,您觉得现在的二手车市场有什么变化,有哪些进步?

答:刚也说了现在的二手车市场和十几年前比完全不一样,从90年代的时候二手车刚刚兴起,到现在是二手车的第一阶段,从17年往后再发展我们称为第二阶段,第一阶段是高速发展期,那时是卖方市场,只要有车就能卖的掉,那时候国家政策也很放开,我们经过第一阶段的春天,大概到08年的时候就进入了第一阶段比较艰难的时候了,那时候各城市开始了限迁,二手车流通开始变慢,开始进入冬天,也就是洗牌,随着互联网电商的加入,信息对等后,虽然竞争更加激烈,但我觉得也是个好事,对整个行业健康的发展是个好事,现在国家政策也在慢慢放开,很多网站投资人都看中了二手车行业的发展,人家不是说国外的二手车和新车的比列是3:1嘛,但是现在国内是1:3,所以国内二手车行业发展的空间是非常大的,二手车行业的第二个春天也要来了。

11、那正好聊到了二手车电商平台,您是怎么看二手车的互联网模式?

答:我觉得无论是怎样的平台,对二手车行业的发展都有推动,谁的模式是对的,谁是错的,现在都说不准,我觉得只有以线上线下相结合,以品质和诚信相结合的企业会得到发展,就像58和商户合作的58放心车,对顾客吸引力大,是很好的质量保证,我觉得照着这样的思路和想法走下去,网站会发展地更繁荣。而纯粹线上平台的生命是短暂的,更接地气的二手车平台会慢慢脱颖而出,像58就是这样的平台。

12、谈到58也请吕总谈谈58做的好的地方和做的不好的地方?

答:我觉得做的好是放心车的检测,认证车辆,金融质保产品的开始,如果要提一些建议的话应该就是不诚信的商家或者说坑蒙拐骗的商家,一定要坚决的抵制他们,不能因为一个老鼠屎坏了一锅粥,我知道58同城二手车现在也在做一些整顿的动作,这对58未来在行业内的整体形象是有提高的,希望不会因为这些不诚信车商的不好举动,而影响58在行业内的整体形象。这是我最主要的建议。

13、线下华驭有做一些市场教育么?

答:我们华驭做到现在的规模,最看重的是质量的把控,我们卖出去的每一辆车,都会保证无事故车,收车的时候就对品质有严格的把控,每一辆车要检查记录,只要有事故的车绝对不收。收车之后我们会进行车的整备,然后跟上保险,消费贷,质保,只要能为客户做到的我们尽量做到,让客户的购物体验更好。

14、刚聊到收车,你们是通过什么检测渠道来检测车况的?

答:首先我们会让有经验的技术师傅进行检测,然后我们会委托第三方的检测,之前和58检测合作过,这些专业的第三方检测的设备和技术更先进和全面,这样才能保证二手车的质量。

15、会不会有车主隐瞒车的真实车况?

答:当然有这样的客户,首先我们的收车师傅会有一个检测判断,然后我们会对车的维修保养、出险记录进行检查,无论他怎么隐瞒,在我们专业的检测下都会暴露出来。只有排除了事故车,我们才会进行整车的整备,让客户买到手的车,品质和质量都合格。

16、您觉得准新车更受欢迎还是年限久一些便宜点的车好卖?

答:在目前的二手车限迁的情况下,还是准新车好卖,但是价格肯定比年限久的要贵,也有客户觉得二手车为什么还挺贵的,这时候我们会对他进行观念的改变,我们华驭的车质量都是很好的,并且明码标价,可商量的余地有,但是幅度很小,主要以比较好的服务让客户满意。一定是让你买到的车是值得的。

17、现在大部分消费者不太信任二手车车商,您觉得应该通过什么方式建立信任?

答:我觉得要树立企业的口碑形象,然后通过一些售后服务让车主放心,话语承诺客户如果你买到事故车,我们原价退车,质保我们送三大件3-6个月质保,如果车主需要更多的项目可以购买增值套餐。

18、华驭在二手车销售过程有哪些特色?

答:我们有专门的质量把控部,车的整体质量有保证,其次我们的销售人员很爱跟客户聊天,会根据车主的需求和性格推荐车型,让顾客买更适合他的车,而不是一味的推荐更贵的车和自己认为好的车给客户,后续我们会定期的回访车辆的使用情况,绝对不是把车卖给你就甩手不管了。华驭最终的诉求就是通过车能认识更多的人,交到更多的朋友。

19、华驭目前发展规模如何?

答:我们月销量100台左右,年销量1300台左右,中端车在博园路展厅,豪车在吴中路展厅。我是从01年开始从业,09年成立公司,以二手车经营买卖为主,以二手车贷款保险办证服务为辅,第一家展厅是11年开业,然后一直在扩大规模。

20、华驭未来有怎样的规划?

答:我觉得做二手车对行业的发展方向要看的清楚和长远一些,因为我们身处于行业中,对行业的水温感受是非常贴切的,随着国家政策的慢慢开放,我们有很大的发展空间和很适合生存的土壤,所以未来规划还是从自己做起,将诚信放在第一位,我相信只有这个行业正规了,我们车商未来的发展才会越来越好。 华驭未来不单单只做二手车买卖,还要不断提高二手车服务体验,跟上各种后续服务产品,我希望将华驭做成一个完整的二手车产业链,在3-5年时间内完成这个目标。我们要做成一个二手车整体服务商,打造成二手车行业的标杆。

感谢华驭名车汇接受58此次专访,也感谢GIF影像馆提供采访人物宣传照拍摄,同时还感谢汽车与驾驶维修传媒网通社对本次活动的大力支持和宣传。

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