干货 | 从铂涛会发展看酒店行业会员营销革命

2016-09-14 14:52:16 资讯 0 FavoriteLoading收藏

铂涛集团副总裁、铂涛互联网事业部CEO--孟令航铂涛集团副总裁、铂涛互联网事业部CEO孟令航

在2016中国汽车CRM产业峰会上,铂涛集团副总裁、铂涛互联网事业部CEO孟令航站在酒店业的角度谈转型困惑与思考,让在场嘉宾耳目一新。从铂涛会发展看酒店行业会员营销革命,那么汽车业是否可以从中获取一些会员营销经验、并从酒店业的实践案例中引发一些思考呢?这将是个值得深思的问题。

铂涛集团的前世今生

铂涛前身是7天连锁酒店,第一家店是2005年在广州北京开业。2009年11月成为中国第一个在纽交所上市的酒店集团。2013年从纽交所退市,铂涛集团正式成立,同时完成对7天连锁酒店私有化,7天会升级为铂涛会。2015年5月22日,铂涛携手携程、腾讯收购了艺龙。2015年9月,锦江集团国际战略投资铂涛,至此中国第一、全球第四大酒店集团诞生。全球门店数超过3000家,客房数超过30万。

酒店业的困境是,消费者在发生变化,消费者对酒店本身的用途也在发生变化,面对这些变化,铂涛集团做出了思考,把酒店分了四类:物业、运营、品牌、客人。于是,2015年铂涛集团制定了新的核心战略,即品牌和会员双驱动。对汽车厂家来说,最核心的是品牌对消费者的溢价能力。所以铂涛一直在打造不同的品牌,面对不同的消费者、不同的客群,在不同的场景和不同的价位段。会员,就是以用户为导向的思维。

铂涛对会员的定义

过去经常讲的会员是手机号加个身份证,现在在做的很多电话营销,包括汽车的、4S店的电话营销,效果定是越来越差,转化率也是越来越差。今天对会员的定义做了很大的变化,行为数据加应用场景等于会员。

会员忠诚度的挑战

忠诚的前提是你要满足我的需求,同时不仅仅是满足,而且要让我获得超出预期的价值。

会员运营的16字真经

第一,分类分级。通常讲会员的运营是先分级,金卡、银卡、白金卡等等,不同的产品其实面向的会员是不一样的。

第二,特权特价。

第三,出力出钱。

第四,可进可退。

铂涛会员五步闭环法则

1、会员是谁。

2、开发会员。切记:强扭的瓜不甜,目标和规则都重要。在定制目标的时候,不能去做违反场景本身的事情。KPI导向引发的后果:a、干扰用户目标行为;b、数据造假严重影响高层决策;c、形成灰色产业链。

3、留住会员。有三个原则:产品口碑、有价值的积分、避免价格战。价格战都是会员从忠

4、黏住会员。a、找到高频需求用户;b、设计高频产品;c、预付是很好的手段。

5、老带新。有三个阶段:a、老会员获益;b、双方获益;c、生态推动需求。

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